Ключевые показатели эффективности ОП

Видео: KPI отдела продаж

Какие KPI отдела продаж нужно отслеживать и контролировать?

Первое, с чего нужно начать – определиться с растущим объемом продаж, который должен превышать расходы и резервы, т.е. – ценный конечный продукт. После этого нужно проработать этапы работы от первого контакта с клиентом до контракта с ним – это называется воронка – здесь должно быть от 4 до 6 промежуточных статусов, которые должны закончится успешной сделкой. Показатели нужно считать по каждому каналу продаж. Таких каналов несколько – активные продажи, входящие продажи, работа с постоянными клиентами, партнерские отношения и ВИП клиенты. 

Показатели по каналам продаж

• Количество попыток связаться с клиентом

• Количество первичных касаний с клиентом

• Количество назначенных встреч, презентаций, переговоров и т.п. 

• Количество реализованных переговоров

• Количество отправленных коммерческих предложений

• Количество рассмотренных коммерческих предложений

• Количество согласованных договоров

• Количество выставленных счетов, сумма выставленных счетов, сумма поступивших средств на ваши счета, выручка

• Средний чек

• Маржинальная прибыль

• Количество лидов, которые поступили (лид – это потенциальный клиент)

• Количество целевых либо квалифицированных лидов

• Количество переговоров, консультаций, презентаций

• Количество согласованных договоров

• Количество выставленных счетов

• Маржинальная прибыль

• Рентабельность продаж по маржинальной прибыли – этот показатель общий бля всех каналов

• Количество контактов связи по регламентированным поводам (поздравления с днем рождения, проведение опросов и т.п.)

• Усредненное количество сделанных предложений

• Количество выставленных счетов, сумма поступивших денег, выручка, средний чек, маржинальная прибыль, рентабельность продаж 

• Количество контактов с потенциальными партнерами

• Количество попыток связаться с ЛПР (лицо, принимающее решение)

• Количество назначенных встреч, презентаций с ЛПР и т.д.

• Количество реализованных переговоров

• Количество отправленных, рассмотренных коммерческих предложений

• Количество договоров

• Количество выставленных счетов, выручка, средний чек, маржинальная прибыль и рентабельность по ней